comScoreTag
FancyBox
FancyBox

Features

港LEGO店軍師盧永仁 逆市贏家玩轉市場





lego

政府最新公布的零售業銷貨額數字連跌17個月,似乎應驗香港首富李嘉誠形容:「零售差過沙氏!」但逆市再難,總有贏家出現。

上月全港首間LEGO旗艦店開幕,日日排長龍掀起城中LEGO熱,更一度出現貨架被掃光的奇景,背後推手正是熟悉零售營銷行情,前I.T時裝副主席、現為Kidsland控股集團副主席的盧永仁。他細談逆市擴張背後思路藍圖,計劃3年開4間,他分析雖然市道不景下汽車珠寶店紛紛拍蒼蠅,但他相信天下父母慳食慳買慳自己,細路錢一定心甘情願掏荷包。

踏入9月開學日,旺角人潮鬆動了丁點,下午來到位於旺角朗豪坊的LEGO官方認證專門店,卻依然人山人海。「今日已經算靜,放暑假時每日都要排隊先入到。」Kidsland控股集團副主席盧永仁在店外的咖啡店呷?伯爵紅茶,自818(8月18日)開幕日衝鋒陷陣一輪,這時才可鬆口氣回顧戰績:「其實最初諗生意會幾好,結果竟比預期更好。」若非親眼所見也難以置信,專門店內那塊巨型積木零件牆(Pick-A-Brick)已被掃光,連自由配搭LEGO人偶的貨架亦被清倉等待補貨;一盒索價3299元的保時捷LEGO,當日僅賣剩兩盒。

東莞港商成總代理
離開麥肯錫,由聯通、香港電訊再轉戰時裝零售商I.T,如今盧永仁又因LEGO再現身眾前,這源於他5年前加入Kidsland擔任副主席。全球的LEGO店分兩類,一類是丹麥總公司直營店,例如迪士尼LEGO店便由總部直接和迪士尼合作;另一類是官方認證專門店,由總部批出專營權,現時香港店即屬此類。獲得這專營權的Kidsland,過去15年一直是LEGO內地獨家總代理。

「15年前LEGO的中國代理由寶隆洋行負責,這家洋行都是丹麥公司,好像怡和捷成般幫歐洲貨入內地市場。」2001年寶隆撤出零售只做航運,LEGO便要找人接手,於是Kidsland成立,並找來原在寶隆的十多人LEGO團隊加入。Kidsland老闆李澄曜廿多年前在東莞設廠生產玩具,後來包攬愈來愈多品牌的零售代理,包括意大利童裝Chicco、擁有日本超人版權的Bandai等,當中最大的LEGO,現已在內地開設逾500個銷售點。

大約年半前,公司有意在港設店,與LEGO丹麥總部聯繫。「我們問LEGO總部為何香港從無專門店,佢?話一直未找到合適夥伴。我們和LEGO合作10多年,唔需多介紹佢?都很信任。不過以往公司經驗主要在內地,在香港經驗不多,我加入後因為以往在I.T的經驗,熟悉零售市場,所以好快就組到團隊向LEGO提出,對方當然歡迎。」

LEGO香港店籌辦之際,卻是本港零售市道逆轉之時。「開始傾時即18個月前,零售市道開始跌,到上個月連跌17個月都未好過。」市道不景,連首富李嘉誠都形容「零售衰過沙氏」,盧永仁卻沒想過縮沙,並非純粹夠勇,而是對玩具零售有信心。

玩具市場抗跌力強
「我們逆思維去諗,覺得反而是一個機會。我們在中國做好多LEGO生意,見到這間公司愈來愈勁,絕不擔心其品牌和內容做不好,只擔心香港租貴人工貴。聽到零售市道跌,反而覺得租場會易點,請人又易點,是不錯的切入點。」

不過這位零售專家,坦言並非樣樣零售都捱得過寒冬,例如前東家I.T就有難度:「以零售經驗來看,如果今日做時裝零售是好慘好難,我都讚嘉偉(I.T主席沈嘉偉),他們同店仍有些少增長已好叻。」相對而言,玩具市場比較穩定:「我們公司見到一個現象,過去幾年中國零售一樣跌,但細蚊仔市場在最差的時候,都只是無增長,卻不會跌,這告訴我們細路產品尤其是玩具,是大人寧願食平?買少?名牌,細路錢都唔會慳。」他認為零售逆轉時,首當其衝是名牌珠寶首飾,然後是服裝及貴價食店,但父母愛錫子女,死慳爛慳都要給孩子最好,玩具消費所受影響相對小,「當父母見到細路攬住件玩具唔放,會寧願一陣自己食公仔麵!」兒子已14歲的爸爸盧永仁笑說。

LEGO帶旺冷清商場
決定在香港把握逆市機會後,首間LEGO店選在朗豪坊人流不多的12樓落戶。「我們認為第一間店應該是一間旗艦店,地方要夠大;LEGO不是奢侈品,未必要去中環尖沙咀,反而想找一個打中等收入家庭的場,LEGO亦是一個Destination traffic。」見記者一臉問號,他以行內人口吻解釋:「做零售有兩種,一種要靠個場帶人流來幫盤生意,另一種是開在哪堻ㄖ閮鴗H流到個場,後者當然較有議價力,當年I.T的Bathing Ape猿人就係呢類,我?覺得LEGO第一間店,一定係咁。」說罷手指噠一聲,信心滿滿令人毫無懷疑餘地。

LEGO店址前身是一家大型CD舖,剛好接近約滿,舖位夠大夠旺,主打中等收入客,有本地又有外地內地客,「商場亦想我們幫手扯多點人流,雙方就傾到一個好合理的租金。近日商場管理層話我知,以往朗豪坊地下最多人,然後是食肆密集的4樓,12樓本來人流不多,現在反而最多人,人手都要重新調配。」

LEGO店在香港是首家,產品卻不是獨家。香港市場過去一直由LEGO香港供貨,玩具反斗城、崇光百貨等都有行貨銷售;水貨店更是成行成市,價錢比專門店便宜,盧永仁認為不存在競爭:「專門店一定最齊貨,亦最快有貨,並有獨家的Pick-A-Brick,第二度搵唔到。」唯一找不到的是舊貨,因為官方認證專門店只會賣該年新貨。

3年開4間下一站港島
玩具銷售講究購物體驗,盧永仁相信網購或水貨店都無法取代。「我們的經驗發現,細路買玩具很需要摸得到,Shopping experience好緊要。公司在內地的網店,多年來只佔整體生意約15%,大部分生意仍來自店舖,可能賣衫網店會去到30至40%,但做玩具是另一回事。」

為了提升顧客的購物體驗,4,000多平方呎的店面中有不少特色展品及互動體驗區,「水貨店無得俾你行,我?設計得好闊落,俾佢?走來走去,店員可以同細路玩。」聘請店員時也有特別心思:「在猿人店請人,專請又酷又型的;在LEGO就要請識同細路仔玩的,所以我會問佢肯唔肯成日?低先?」

第一間旗艦店獲得好評如潮,盧永仁指暫時計劃3年開4間,下一間屬意在港島,正物色銅鑼灣兩三處地方;新界也正留意三個地區:元朗、沙田、將軍澳,擴展大計將陸續有來:「邊個話香港消費市場唔得,這間店的收入,勁過曬內地所有舖﹗」

原文刊於《iMoney智富》465期

上載日期: 2016年12月7日


讚好 CTgoodjobs 專頁,獲取更多求職資訊!

Free Subscription

Email