adidas重多元體驗 銷售講求3要點

撰文︰譚慧妍

adidas
adidas人力資源行政總監崔佩文表示,品牌堅持每月推出新款式,力求創新,志在培養一群定期留意新產品的忠實粉絲。

零售業而言,「如何成功銷售產品?」是一大學問。產品受顧客歡迎,是款式設計、品質監控、營銷策略等方面互相配合的成果,其中當然少不了前線銷售員工的付出。adidas人力資源及行政總監崔佩文(Anne)深明此道,更藉此分享團隊的銷售及人管策略,強調多元體驗的重要性。

銷售3要點
新產品推出市場看似簡單,其實背後需要不同團隊的配合。從採購、製造、店舖設計及裝修、產品陳列、宣傳到前線銷售等,大家的工作都是環環緊扣,密不可分。作為大型連鎖運動品牌,adidas擁有各式各樣的運動鞋、服裝及體育用品,要成功將產品推銷出去,Anne認為有3大要點︰

1/ 創新產品︰要迎合顧客需要,首要從設計及質料選用方面著手,綜合潮流趨勢,為他們提供時尚及舒適的選擇之餘,產品功能上亦可提昇運動表現;

2/ 創造運動體驗平台︰透過各個媒介及宣傳平台,令顧客對產品有初步認識,同時提高品牌的知名度。另外,我們亦會在銅鑼灣旗艦店及其他場地定期舉辦免費體能訓練計劃和adidas Runners Hong Kong,加強顧客對adidas的投入度;

3/ 培育品牌大使︰講解產品特色時,前線銷售同事會主動連繫顧客,了解他們真正需要,互相分享運動及對產品的體驗去闡釋其功能,從不同的角度激發顧客對adidas產品及運動的熱忱。

「減價」非唯一出路
每逢大時大節或換季時分,零售業都會掀起一浪又一浪減價戰,務求在短時間內促銷產品。對於減價,Anne有這樣的看法︰「我們的減價策略只限於某幾類型產品,如果單以價錢折扣作招徠,難以吸引顧客再次光顧。因此adidas堅持每月推出新款式,力求創新,並培育員工成為品牌大使,與顧客互動,分享運動心得,培養一群adidas的忠實粉絲。」

這股信念引領adidas創造新一股追棒潮,要數到品牌近期最受歡迎的產品,功能性代表有「最強跑鞋」之稱的UltraBOOST,而時尚系列則有採用細緻編織手法製作的NMD鞋款。

留客留才首重多元體驗
產品銷售是帶動業務的主要工作,唯不少人對零售業前景均抱觀望態度。經濟前景不明朗是否對產品銷情有顯著影響?Anne表示,雖然近幾個月的零售數據持續下跌,adidas的產品銷量卻不跌反升︰「隨著香港人健康意識提高,加上本港近年有多個大型跑步賽事,創造了一定支持度及需求,連帶運動產品銷量上升。」單靠市場上的銷售數字,未必能完全滿足顧客的需要。為此,adidas除了提供產品知識培訓,亦鼓勵同事成為運動愛好者,讓同事與顧客有更多的交流,銷售更見專業。。

以運動入屋,adidas同樣以運動凝聚員工。做運動講求持久性、耐力及一定程度的紀律性,「我們透過提升員工對跑步、籃球等運動的興趣,讓他們在過程間發掘自己的獨特性,從而達至自我成長。」站在員工立場,Anne認為薪酬固然重要,但也不能忽視工作與生活平衡、培訓及發展、晉升機會及發展前景等其他因素。成功地「sell客」同時「sell員工」,以運動文化貫穿人才管理及業務發展,adidas的例子正好說明品牌態度︰沒有甚麼不可能。


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